ВСТУП 3
РОЗДІЛ 1. 6
ЗМІСТ СТИМУЛЮВАННЮ ПОЛІТИКИ НА ПІДПРИЄМСТВІ 6
1.1. Зміст та заходи стимулювання збуту 6
1.2. Засоби активізації роздрібного продажу товарів 8
1.3. Прийоми активного продажу товарів 13
РОЗДІЛ 2. 26
АНАЛІЗ СТИМУЛЮВАННЯ ПРОДОВОЛЬЧИХ ТОВАРІВ 26
НА ПРИКЛАДІ СУПЕРМАРКЕТУ »ЕКО-МАРКЕТ» 26
2.1. Характеристика підприємства 26
2.2. Результати продажу товарів на торгівельному підприємстві 27
2.3. Аналіз засобів стимулювання продажів підприємства 27
2.4. Розрахунок загального бюджету на стимулювання 32
РОЗДІЛ 3. 36
РЕКОМЕНДАЦІЇ ПО ПРОСУВАННЮ ТОВАРІВ ТОВ «ЕКО-МАРКЕТ» 36
ВИСНОВКИ 41
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ: 43
ДОДАТКИ 45

Стимулювання збуту – різні види маркетингової діяльності, що на визначений час збільшують вихідну цінність товару чи послуги та прямо стимулюють купівельну активність споживачів, роботу дистриб'юторів і торгового персоналу.
Стимулювання збуту – маркетингова діяльність, відмінна від реклами, пропаганди й особистого продажу, що стимулює покупки споживачів і ефективність дилерів: виставки, демонстрації, різні неповторювані збутові зусилля.
Стимулювання збуту містить у собі заходи: 1) мерчандайзинг – оформлення місця продажу; 2) упакування, етикетку, ярлик; 3) покупку з подарунком; 4) покупку зі знижкою за купонами; 5) фірмові сувеніри; 6) змагання, ігри, розиграші, лотереї, конкурси, вікторини; 7) демонстрацію товару; 8) дегустацію товару; 9) семплінг – пропозицію зразків товару та ін.
Проведення заходів щодо стимулювання збуту на сьогоднішній день одержує все більший розвиток, є ефективним і порівняно недорогим методом залучення потенційних покупців.
Стимулювання збуту використовується у випадках, якщо потрібно:
 збільшити обсяг продажу в короткостроковому періоді;
 підтримати прихильність покупця до визначеної марки, фірми;
 вивести на ринок новинку;
 підтримати інші інструменти просування.
Перевагами стимулювання збуту є:
 можливість особистого контакту з потенційними покупцями;
 великий вибір засобів стимулювання збуту;
 покупець може одержати щось коштовне й більший обсяг інформації про фірму;
 можливість збільшення ймовірності імпульсної покупки.
Але разом з тим необхідно пам'ятати, що стимулювання збуту:
 лише короткострокова дія на збільшення обсягу продажу;
 виступає як підтримка інших форм просування, вимагає наявності реклами;
 імідж фірми може бути підірваний низькою якістю елементів стимулювання.
Вирішення завдань стимулювання збуту досягається за допомогою різноманітних засобів. Вибір форми стимулювання збуту залежить насамперед:
 від цілей й завдань компанії із стимулювання збуту товарів фірми;
 від товарів;
 від типу ринку;
 від того, що використовують конкуренти в заходах щодо стимулювання збуту;
 від рентабельності кожного із засобів стимулювання збуту;
 від фантазії співробітників фірми чи рекламних агентів.
Після проведення подібних заходів попит на цю продукцію деякий час підвищений, а потім повертається у вихідний стан. Але іноді це правило порушується, наприклад, у випадку, якщо споживачу запропоновано безліч варіантів використання товару.
Як і у випадку з особистим продажем, ефективність проведення заходів щодо стимулювання збуту визначається якістю роботи персоналу, а не тільки вдало обраними формами стимулювання й грамотно спланованою кампанією. І вимоги до торгового персоналу аналогічні вимогам при здійсненні особистого продажу.
Заходи щодо стимулювання збуту можуть проводитися як самою фірмою, так і рекламними компаніями, що спеціалізуються в цій сфері, які мають досвід, необхідних кваліфікованих фахівців, банк торгового персоналу. Звертання до таких компаній має сенс, бо:
1. заходи щодо стимулювання збуту є неповторюваними збутовими зусиллями, тобто проводяться час від часу;
2. агентства швидше приймуть правильне рішення, ніж сама фірма, тобто ефект від стимулювання збуту буде вище.
У будь-якому випадку, чи сама фірма розробляє програму стимулювання збуту, чи спеціалізоване агентство, потрібно прийняти такі рішення:
 визначити інтенсивність стимулювання;
 визначити, на які групи людей буде спрямована дана програма стимулювання збуту;
 вибрати конкретні засоби стимулювання збуту;
 визначити тривалість програми стимулювання;
 вибрати час проведення заходів щодо стимулювання збуту;
 скласти кошторис витрат на заходи щодо стимулювання збуту;
 попередньо випробувати програму із стимулювання збуту;
 здійснити програму стимулювання збуту;
 оцінити ефективність цієї програми.
Варто підкреслити, що стимулювання збуту виявляється найбільш ефективним при використанні його в сполученні з рекламою.

1. Балабанова Л.В. Маркетинг : Підручник . 2 ге вид . , Перероб . і доп . К.: Знання Прес, 2004 . 645с .
2. Галас В.К. Організація торговли . - К. : знання , 2005 . - С. 376.
3. Головкіна Н. В. Європейський досвід регулювання маркетингових комкнікацій : короткий Огляд / / Маркетинг у Україні.2002 . № 2
4. Головкіна Н. Сучасні Тенденції розвітку персонального продаж: аналіз , практика , управління / / Маркетинг в Україні . - 2012. - № 1 . - С. 9 - 15.
5. Голубков Є.П. Маркетинг : Словник. - М. : Справа , 1994 . - С. 159.
6. Голубков Є.П. Основи маркетингу. М.: Видавництво Финпресс . 2013 . 656с .
7. Джоунз Г. «Торговий бізнес: як організовувати та керувати « , Пер.с англ : інфамії , 2013,303 с.
8. Економіка підприємства / С.Ф. Покропивного - К. : КНЕУ , 2001 - С. 558.
9. Євдокимов Ф.І. , Гавва В.М. Азбука маркетингу : Учеб.пос . 3-е узд . , Перераб.и доп . Дніпропетровськ : Стакер , 2012. 384с .
10. Задоя О.А. Комерційна діяльність . - К. : Четверта хвиля , 2005 - С. 347.
11. Кардаш В.Я. Маркетингова товарна політика : Навч. Посіб . - К. : КНЕУ . 2005 . - С. 156.
12. Коваль О.Д. Маркетинг . - К.: Вища школа. 2004 . - С. 402.
13. Комерційна діяльність на прайси товарів та послуг ( за ред. Проф. Апопія В. В. , проф .. Гончарука Я. А.). - Львів , Видавництво ЛКА , 2001 . - 450 с.
14. Кулик В.А. Маркетинг . - К.: Знання . 2002 . - С. 348.
15. Лебедєв О.Т., Філіпова Т.Ю. Основи маркетингу . Спб . : ВД « МІМ « , 2011.-224 с.
16. Леві М. , Вейт Б. А. Основи роздрібної торгівлі : Пер. з англ .. - СПб: вид-во « Пітер «, 1999. - 448 с.
17. Липчук В.В. , Дудяк А.П. , Бугіль С.Я. Маркетинг : основи теорії та практики . Навч.пос . / За ред. В.В.Ліпчука . Львів : « Новий світ - 2000» ; - 2003 . 288с.
18. Лошенюк І.Р. Стратегічний підхід до управління комерційною діяльністю ПІДПРИЄМСТВА / / Науковий вісник Чернігівського торговельно -економічного института КНТЕУ . - Економ . Науки. 2012. - № 6 - С. 13 - 25.
19. Мазаракі А. А. , Лігоненко Л. О. , Ушакова Н. М. Економіка торговельного ПІДПРИЄМСТВА : Підручник ( Під ред. Н. М. Ушакової ) . - К. : Хрещатик , 1999 р . - 800 с
20. Майборода О. О. Стимулювання продажу товарів . Як розрахуваті нову Ціну ? / / Маркетинг у Україні.2001 № 2.
21. Маслова Т.Д. , Божук С.Г. , Ковалин Л.М. Маркетинг . СПб . : Питер, 2002 . 400с .
22. Мерчандайзинг : Управління роздрібними продажами. - М. : Изд-во Жигульского , 2002 . -223 С.
23. Міків В.Р. Маркетинг . - К.: Вища школа , 2003 . - С. 297.
24. Мороз Л. А. , Чухрай Н. І. . Маркетинг : Підручник / За ред. Л. А. Мороз.2 - е вид . Львів : Нац. Університет « Львівська політехніка « , « Інтелект захід» . 2002.244с .
25. Мрамар Г.К. Маркетинг . - К. : КНЕУ , 2004 . - С. 440.
26. Мудрик В.Х. Маркетинг . - К.: Знання , 2004 . - С. 551.
27. Павленко А.Ф. , Войчак А.В. Маркетинг : Підручник . К. : КНЕУ , 2003 . - 246с .
28. Павлова М.М. Стратегія і тактика маркетингу . / / Стандарти і якість. - 2011. - № 3 . - С. 35-36 .
29. Панкратов Ф.Г. Серьогіна Т.К. Комерційна діяльність : Підручник для вузів. -М . : Маркетинг. -1996 .

Продаж товарів є завершальною ланкою у складному і багатоплановому ланцюгу комерційної діяльності. Його здійснення потребує умілої організації, керування, координування, мотивування, обліку та контролю за усіма стадіями доведення товару до покупця, включаючи після продажне обслуговування. Мистецтво продажу полягає у вмінні продати товар для своєї користі, та безпосередньо користі покупця з урахуванням перспектив, своєчасному і гнучкому реагуванні на зміну кон'юнктури. Така думка вперше була висловлена представниками Гарвардської школи управління комерційною діяльністю, на думку яких «комерційна діяльність існує для того, щоб з прибутком задовольнити потреби споживачів».
У нових умовах господарювання продаж товарів (послуг) розглядається як визначальна основа функціонування торговельного підприємства. Одночасно зростає увага до методів активізації продажу продовольчих товарів, функцій і структури управління продажем на роздрібному підприємстві.
Управління продажем товарів здійснюється шляхом планування, організації, координування, мотивації, обліку і контролю.
У процесі активізації (стимулювання) продажу товарів, реалізуються такі функції як економічний аналіз показників комерційної діяльності, прогнозування попиту і пропозиції, дослідження ринку тощо.
Сьогодні вже недостатньо виробнику виготовити товар і
запропонувати його рийку, необхідно подати саме той товар, який відповідає за своєю якістю і асортиментом запитам споживачів. Крім цього, інколи товар не реалізується не тому, що він неякісний, а через його невідповідність попиту споживачів на конкретному ринку, негнучку цінову політику, низьку якість обслуговування.
Найважливішими завданнями управління у сфері активізації продажу та реклами є активний вплив на ринок та споживачів за допомогою заходів із формування попиту і стимулювання збуту; координація рекламної, збутової та сервісної політики; посилення дієвості реклами та ефективності стимулювання працівників, що займаються збутом.
Необхідними засобами для організації продажу на засадах маркетингу є товар, ціна, збут, просування і персонал. Торговельний персонал, його кваліфікаційний рівень, стиль і манера спілкування з покупцями, загальна корпоративна культура і уважна, доброзичлива атмосфера формують прихильність і довіру покупців і є важливим спонукальним мотивом купівлі товару.
Основним результативним показником ефективності продажу є обсяг роздрібного товарообороту, розрахований як у поточних, так і в зіставних цінах. Його збільшення або зменшення є свідченням ступеня задоволення попиту на товари, нарощування темпів збуту.
Отже, можна виділити наступні позитивні тенденції в області управління продажами. В компаніях відбувається все більше спроб реорганізувати свою систему управління продажами. Багато починають із того, що намагаються розібратися з поточним положенням і зрозуміти, що добре, а що необхідно терміново міняти. Досить часто така робота проходить як складова частина загальної реструктуризації компанії, особливо при зміні власника або кардинальних змінах в управлінській команді.
Усе більше уваги приділяється підвищенню професійного рівням фахівців із продажів. Необхідність постійного навчання менеджерів по продажах зізнається сьогодні більшістю керівників. Крім того, попит на фахівців із продажів у цей час перевищує пропозицію. Тому сьогодні найчастіше простіше й вигідніше самостійно навчити фахівця, чим шукати й запрошувати дорогого й досвідченого професіонала.
Вищевикладене доводить актуальність теми курсової роботи
«Стимулювання продажу товарів та надання послуг у роздрібленному торгівельному підприємстві на прикладі супермаркету «Еко Маркет».
Предметом дослідження є обсяг та структура продажу товарів базового підприємства.
Об’єктом дослідження є супермаркет «Еко Маркет».
Метою даної курсової роботи є розробка заходів щодо удосконалення стимулювання продажу товарів на торговельному підприємстві в сучасних економічних умовах в Україні.
Для досягнення поставленої мети необхідно вирішити наступні завдання:
 розглянути теоретичні основи здійснення збутової діяльності підприємства;
 дослідити методи стимулювання збуту в ринкових умовах;
 розглянути управління збутовою діяльністю підприємства;
 розглянути характеристику комплексу маркетингу супермаркету «Еко Маркет»;
 провести аналіз систем та методів управління збутовою діяльністю;
 провести аналіз ефективності стимулювання збутової діяльності;
 провести розробку стратегії ефективного збуту товарів торговельного підприємства.
Теоретичну основу дослідження питання управління товарною політикою торговельного підприємства склали наукові праці зарубіжних та вітчизняних вчених, таких як: Аванесов Ю.А., Бланк І.О., Гребнєв О.І., Мазаракі А.А., Лігоненко Л.О., Панкратов Ф.Г., Половцев Ф.П. та інших.

Діяльність ТОВ «Еко-маркет» можна оцінити за такими показниками: відсоток угод, які припадають на один контракт; обсяг продажу на одну годину переговорів; кількість ділових контрактів на одного комерційного агента за добу.
Роздрібна торгівля здійснює реалізацію товарів невеликими розмірами населенню, тобто остаточно завершує товарне обертання від виготовлювача продукції. Це сфера підприємницької діяльності щодо продажу товарів і послуг кінцевим споживачам для власного, сімейного або домашнього використання
Рішення, яке має прийняти роздрібний торговець для ефективного функціонування, пов'язані з вибором цільового ринку, товарним асортиментом. Комплексом послуг, методами стимулювання, місце розташуванням підприємства.
У розвитій ринковій економіці існує множина типів підприємств, але на жодному з них не можна обійтися без методів активізації продажу товарів і маркетингу.
Насамперед, працівники, що відповідають за маркетинг, займаються дослідницькою роботою: дослідженням ринку, споживачів, товару, конкурентів. Деякі директора підприємств недооцінюють і навіть ігнорують дослідження маркетингу, що згодом прямою уявою відбивається на фінансовому добробуті фірми. Хоча дослідження дороги, не можна зменшувати їхню роль, тому що в майбутньому вони принесуть тільки прибуток: підприємство, особливо молоде, відчує себе упевненої па новому грунті незасвоєного ринку. За допомогою досліджень можна вибрати найбільше оптимальний і прибутковий ринок, споживачів, засіб реклами і т.д., і в такий спосіб маркетингові дослідження підвищують прибутковість підприємства.
Маркетингова політика підприємства є логічним продовженням досліджень. Маркетинг супроводжує товар на всім шляху процесу створення, визначення ціпи, стратегії збуту і просування.
Стратегія збуту товару впливає на визначення оптимального каналу збуту, його ширину і протяжність, виборові посередника і постачальника, виборові методу збуту, можливість створення власної торгової мережі, що як не можна краще впливає на економію засобів, у ринкових умовах, коли навіть найменша помилка карається конкурентом.
Без тактики просування товару (реклама, ярмарки, і ін.) не вижила б жодна фірма. Зараз, коли населення планети росте, збільшується кількість як продавців, так і покупців, виробнику і споживачу усе складніше стає відшукати один одного. Саме для полегшення цієї задачі служить тактика просування.
На мій погляд, ТОВ «Еко-маркет» необхідно більше уваги приділяти рекламі. Можна також проводити дегустації продуктів, вживати більше нових методів рекламування товарів, збільшити асортимент, яскравіше оформити вікна-вітрини.