ВСТУП 3
РОЗДІЛ I. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДИЧНІ АСПЕКТИ ОРГАНІЗАЦІЇ СИСТЕМИ ЗБУТУ НА ПІДПРИЄМСТВІ 5
1.1. Зміст та сутність збутової діяльності 5
1.2. Організація системи збуту продукції на підприємстві 14
1.3. Методи збуту товару 16
1.4. Планування продажу та обсягів збутової продукції 18
РОЗДІЛ II ОРГАНІЗАЦІЯ ЕФЕКТИВНОЇ СИСТЕМИ ЗБУТУ «КАЛУСЬКОГО ЗЛІБОКОМБІНАТУ» 23
2.1. Техніко-економічна характеристика, та структура управління «Калуського хлібокомбінату» 23
2.2. Система збуту на підприємстві «Калуського хлібокомбінату» 27
2.3. Процес управління системою збуту на «Калуському хлібокомбінаті» 32
РОЗДІЛ III. НАПРЯМИ ВДОСКОНАЛЕННЯ СИСТЕМИ ЗБУТУ 36
3.1. Удосконалення системи просування продукції 36
3.2. Реклама як елемент системи просування продукції 39
ВИСНОВКИ 40
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ 44

Організація збутової діяльності на підприємстві є однією з найважливіших складових його функціонування. Збутова діяльність забезпечує підприємство основним - грошовим потоком для його функціонування. Саме від постановки та розвитку збутової діяльності на підприємстві залежить його ринковий успіх або поразка. [3, с.35]
Збутова діяльність, на думку М. Акулич - це практика здійснення обміну матеріальними цінностями та послугами, тобто особливий вид діяльності, від якої залежать кінцеві результати господарської діяльності компанії в цілому. Збутова діяльність спрямована на реалізацію конкретних видів продукції незалежно від того, коли вона здійснюється: до початку виробництва продукції (на основі замовлення) або після завершення виробництва (пошук покупців уже виробленого товару, коли виробник працює на невідомий ринок).
У роботах вітчизняних теоретиків організації можна зустріти кілька трактувань збутової діяльності. Ось деякі з них:
 збутова діяльність - товарно-грошовий обмін, у процесі якого товари від постачальника переходять у власність торгового підприємства з орієнтацією на потреби ринкового попиту;
 збутова діяльність - це все те, що забезпечує максимальну вигідність торгової угоди для кожного з партнерів при першочерговому врахуванні інтересів і запитів споживачів;
 збутова діяльність - особливий вид діяльності, пов'язаний з реалізацією товарів, від якої залежать кінцеві результати фірми.
Поняття збутової діяльності вперше було сформульовано Гарвардської школи бізнесу в 1958 році: «Збутова діяльність існує для того, щоб із прибутком задовольнити споживчі вимоги». Суть даної логіки можна представити як купівлю-продаж товарів, націлену на ринковий (купівельний) попит і одержання заслуженої прибутку. Дуже повчальні висловлення основоположника французької адміністративної школи А. Файоля: «Майстерність продавати характеризується глибоким знанням ринку і сили суперників, далеким передбаченням і практикою угод. Збутова функція піклується про те, щоб ціни, призначувані вищим організаціям, не були джерелом небезпечних оман». [3, с.36]
Збутова діяльність здійснюється через механізм операцій, які, як пише В. Бурцев, мають такий зміст:
 знайти покупця, укласти з ним угоду (тобто грамотно оформити контракт або договір, в якому необхідно обумовити всі умови: товар, його кількість, якість, ціну, термін) поставки, базисні умови поставки, форму розрахунку, обставини форс-мажору, умови здачі-приймання товару тощо);
 виконати контракт, тобто підготувати товар до поставки, доставити його покупцю, провести розрахунки за поставлений товар.
Перетворення, проведені в торгівлі і збуті, не можуть не враховувати ряду обставин.
По-перше, відбуваються економічні зміни, особливості перехідного періоду, менталітет і купівельне поводження населення.
По-друге, всі елементи макро - і мікросередовища повинні працювати як єдиний і злагоджений механізм, що діє в нових умовах господарювання.
По-третє, ринкові перетворення необхідно проводити в ув'язуванні з економічними процесами і ринковими принципами, що затвердилися у світовій практиці. [13, с.24]
Збутова діяльність знаходить відображення в різноманітних проявах, тому необхідно виділити її основу. Такий підхід дозволить найбільш повно розкрити сутність збуту і конкретизувати її можливості.
Формування збутової політики, як зазначає один з найвідоміших вітчизняних фахівців у галузі маркетингу Є.П. Голубков, засноване на використанні елемента комплексу маркетингу «доведення продукту до споживача», що характеризує діяльність організації, спрямовану на те, щоб зробити продукт доступним цільовим споживачам.

1. Апопій В.В.,Міщук І.П., Організація торгівлі:Підручник;2-ге вид.,перероб.та доп./за редакцією В.В. Апопія -Київ: Центр навчальної літератури,2012.-616 с.
2. Бланк И.А.Торговий менеджмент. – К.:УФИМБ,2011.-408 с.
3. Божкова В.В. Реклама та стимулювання збуту:навч.посіб.[для студ.вищ.навч.закл.] /В.В.Божкова, Ю.М. Мельник;-К.:Центр учбової літератури,2012.-200 с.
4. Болт Г Дж. Практичне управлення збутом/Пер. с англ. – М.: Економіка, 2010. – 320 с.
5. Брєддик У. Менеджмент в організації. – М., 2010. – 352с.
6. Будзан Б. Менеджмент а Україні: сучасність і перспективи. – К.: 2001. – 359с.
7. Бурмистров В.Г. Організація торгівлі не продоволчими товарами.-М. Економіка,2011.-304 с.
8. Виноградська А.М. Комерційне підприємництво: сучасний стан,стратегії розвитку; Монографія. – Київ: Цент навчальної літератури, 2013. – 807 с.
9. Гаркавенко С.С. «Маркетинг» підручник.-Київ: Лібра, 2011.-712с.
10. Гаркавенко С.С.Маркетинг. Підручник.-Київ: Лібра, 2012. - 712с.
11. Герасимчук В.Г. Маркетинг: Теорія і практика: Навч. посіб. – К.: Вища школа, 2011 – 327 с.
12. Голин И.И. Збут продукції // ЕКО. - 2012. - № 5. - 342с.
13. Головкіна Н.В. Стимулювання збуту: теорія, практика і перспективи // Маркетинг в Україні. – 2013. - № 2. - 522с.
14. Дайновский Ю.А. 505 прийоми бізнесу: Маркетинг, менеджмент, реклама, торгівля та стимулювання праці.- К.:А.С.К.;2012. – 272с.
15. Данебург В., Монкриф Р., Основи оптової торгівлі. Практичний курс./Київ. «Нева-Лагода-Онега»,2013. - 212 с.
16. Кардаш В.Я. Товарна інноваційна політика: Навч-метод. Посібник для сам ост. вивч. диск. – К.: КНЕУ, 2010 – 124с.
17. Котлер Ф. Маркетинг і Менеджмент. – Київ.: 2013. – 896с.
18. Котлер Ф. Управління маркетингом. – М.: Економіка, 2013. - 241с.
19. Крамаренко В.І. «Маркетинг»: навч. посібник-Київ: ЦУЛ, 2012.- 258с.
20. Кредісов А.И. « Менеджмент для керівників, К. : - 2011. – 501с.
21. Крилов И.В. Маркетинг. – М.: Центр, 2013.- 271с.
22. Кузьмін О.Є., Мельник О.Г. Основи менеджменту: Підручник. – К.: Академвидав, 2012. – 416 с.
23. Мазаракі А.А. Лігоненко Л.О., Економіка торговельного підприємства: Підручник ( Під ред..Н.М. Ушакової).- К.6 Хрещатик,2011. – 800с.
24. Мазаракі А.А., Чаюн Т.І. Міжнародний маркетинг: Підручник. – К.: КДТУ, 2012. – 306с.
25. Мізюк Б.М. Системне управління. - Львів, Видавництво ЛКА, 2012. - 388 с.
26. Нємцов В.Д., Довгань Л.Є., Сініок Г.Ф. Менеджмент організації.// Навч. Посібник.- К.: 2010.- 388с.
27. Новиков М.Л. Організація торгівлі непродовольчими товарами. – М. Економіка,2011. – 239 с.
28. Пазуха М.Д., Ігнатович М.В. «Реклама у підприємницькій діяльності»: Навч.пос. – К.:2013. – 176с.
29. Пелихов Е.Ф. Економіка виробничо-підприємницької діяльності: Навч. Допомога. – Харків: ХГИ «НУА», 2012. – 135 с.
30. Рейсі Д. «Менеджмент с точки зору здорового глузду», 2011. – 427с.
31. Тарнавська Н.П. « Менеджмент: теорія та практика» навчальний посібник, Тернопіль, 2012. - 530с.

Актуальність теми полягає в тому, що орієнтація на клієнта і задоволення його потреб стали сьогодні ключовими факторами успіху сучасного підприємства. Знати, що необхідно покупцю сьогодні і передбачити, те, що він забажає купувати завтра – так формується аксіоми маркетингу.
Маркетингова діяльність, як найважливіша функція у сфері управління повинна забезпечувати стійке конкурентоспроможне положення суб’єкта маркетингової системи на ринку товарів та послуг з врахуванням стану внутрішнього і зовнішнього середовища.
Якими б різноманітними споживацькими властивостями не володів готовий продукт, на реальний комерційний успіх фірма може розраховувати тільки за умови раціонально організованого його (продукту) розподілу і обміну, тобто збуту, мета якого задоволення людських потреб.
Фірми мають альтернативи в організації розподілу свого продукту. При цьому в її основі лежить принципова орієнтація задоволення багатоманітних запитів кінцевого споживача (або на побудові такої системи розподілу, яка була б ефективна як для самої фірми так і для посередників) і спосіб її здійснення, що розглядається як сукупність дій по максимальному наближенню товару до цільової групи споживачів (або, навпаки, залучення споживачів до товару фірми).
Вибір орієнтації і способу задоволення запитів споживачів і складає суть формованої «політики» фірми в області збуту.
Актуальність теми «Удосконалення збутової політики організації» пояснюється значенням ефективної організації збутової політики для успішної діяльності та конкурентоспроможності підприємства.
Дану проблему досліджували такі науковці як Гаркавенко С.С., Герасимчук В.Г., Гончарові Н.П., Старостіна А.О., Оніщенко В.П., Кардаш В.Я., Крамаренко В.І., Холода Б.І., Подсолонко В.А.
Об’єктом дослідження виступає «Калуський хлібокомбінат».
Предметом дослідження виступає процес організації збуту продукції на підприємстві.
Метою даної роботи є комплексне дослідження сутності і змісту збутової політики підприємства та шляхи її удосконалення.

Збутову політику фірми - виробника продукції слід розглядати, як цілеспрямовану діяльність, принципи і методи, здійснення якої покликані організувати рух потоку товарів до кінцевого споживача. Основною задачею є створення умов для перетворення потреб потенційного покупця в реальний попит на конкретний товар.
Розробка та реалізація збутової політики передбачає:
 вибір каналів збуту;
 вибір оптимальних методів збуту;
 вибір методів просування.;
 організація супутнього сервісу.
Характеризуючи процес управління збутовою політикою підприємства, потрібно відмітити, що важливою являється процедура планування системи управління збутом, яка ґрунтується на здійсненні маркетингових досліджень, розробки прогнозів кон’юнктури та збуту, складання та реалізація планів продажів, вибір моделі управління каналами розподілу продукції, розробку додаткових послуг, складання кошторису витрат та прибутковості.
Проведене в роботі дослідження на базі «Калуський хлібокомбінат» дозволяє зробити такі висновки.
«Калуський хлібокомбінат» – одне з найбільших підприємств хлібопекарського комплексу Івано-Франківської області. Підприємство створене з метою задоволення суспільної потреби в хлібопекарських продуктах і інших товарах народного споживання, задоволення соціальних і економічних інтересів членів трудового колективу на основі одержаного прибутку, постійного обновлення і розширення асортименту продукції, підвищення її якості, зменшення витрат трудових, матеріальних, енергетичних ресурсів, зниження собівартості продукції на основі впровадження прогресивних технологій, засобів автоматизації і механізації.
Характеристика збутової політики базується на дослідженні зовнішнього середовища підприємства та вивченні його можливостей, які повинні бути направлені на:
 розкриття потенціалу організації відповідно до ситуації на ринку;
 виявлення сильних сторін діяльності підприємства і недоліків, які мали місце;
 визначення наскільки діяльність підприємства відповідала умовам ринку;
 виявлення необхідних технічних і технологічних змін.
При організації системи збуту на «Калуському хлібокомбінаті» використовується непрямий вид збуту, що передбачає участь в збуті торгових посередників, ускладнюється додатковими ланками з елементами обміну інформацією. Відповідно канали будуються на використанні досвіду посередників і різних форм праці з торговою мережею. Підприємство перекладає значну частину витрат по збуту і відповідно частку ризику на формально незалежних контрагентів (торговими та іншими організаціями з якими співпрацює підприємство), знижуючи контроль за рухом товару і, як наслідок, поступаючись їм частиною комерційної вигоди.
Організація та планування збуту продукції підприємства від фірми-виробника до роздрібних торгових підприємств або кінцевих споживачів тісно пов’язано із логістичними процесами на підприємстві.
Логістичний процес на складі «Калуського хлібокомбінату» є досить складним, оскільки вимагає повної узгодженості функцій постачання запасами, переробки вантажів і фізичного розподілу замовлень. В зв’язку з тим, що «Калуського хлібокомбінату» виробляє продукти, які потрібно як найшвидше доставити до споживача, то транспортування та зберігання їх проводиться з дотриманням санітарних правил перевезення та зберігання продуктів, які особливо швидко псуються.
На підприємстві «Калуського хлібокомбінату» розуміють, що раціональне здійснення логістичного процесу є запорукою його рентабельності. Тому тут дотримуються раціонального планування складського приміщення, використовують універсальне сучасне обладнання, а також мінімізація маршрутів внутрішньо складського перевезення. Використовується також централізована доставка, що дозволяє істотно знизити транспортні витрати. Велику роль на підприємстві відведено комп’ютерно-інформаційному центру, науковій організації робочих місць, що значним чином скорочує час і витрати, пов’язані з документооборотом.
Проаналізувавши збутову політику реально працюючого підприємства «Калуський хлібокомбінат» - виявлено, що підприємство має резерви підвищення ефективності збутової політики.
Зокрема такими резервами є:
 надання споживачам продукції незмінно високої якості;
 постійне підвищення рівня задоволення споживачів і всіх зацікавлених сторін, враховуючи персонал підприємства;
 підвищення ефективності і результативності системи управління якістю.
Виходячи з вище вказаних резервів, можна розробити ряд комплектуючих рекомендацій, щодо удосконалення збутової політики «Калуський хлібокомбінат». Ці рекомендації можна об’єднати у три групи заходів, які дозволяють суттєво підвищити ефективні системи збуту підприємства. Такими заходами є:
 удосконалення системи просування продукції;
 реклама як елемент системи просування продукції.
Комплекс просування – це комплекс засобів впливу на цільові сегменти ринку з метою досягнення маркетингових цілей.
Розробка плану просування має забезпечити оптимальне співвідношення засобів просування. Це може бути вибір лише одного засобу реклами, і комбінація рекламних звернень у пресі, на радіо або на телебаченні, заходи стимулювання збуту і прямий маркетинг.
Оскільки цілі просування підпорядковані маркетинговим цілям, правомірною оцінкою ефективності комплексу просування можна було б вважати збільшення обсягу продажу.
Цілі просування ми пропонуємо зробити за такими напрямками:
 інформування споживачів (про фірму, товари, їхню якість, зниження цін, про те, де можна придбати товар, про новий товар; нагадування про фірму та інші її товари);
 стимулювання збуту товарів;
 формування сприятливого іміджу торгової марки компанії;
 формування/підтримування прихильності споживачів;
 вплив на звички споживачів;
 підтримування ділових, доброзичливих стосунків і взаєморозуміння між діловими партнерами, між фірмою та громадськістю.