ЗМІСТ
ВСТУП 2
РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ АСПЕКТИ ОРГАНІЗАЦІЇ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА 5
1.1. Система організації збуту: сутність, визначення та види 5
1.2. Взаємозв’язок маркетингу та процесу формування організації процесу збуту 12
РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ ОРГАНІЗАЦІЇ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА ПРАТ «ГРЕТА» 17
2.1. Економічно-організаційна характеристика ПРАТ «Грета» 17
2.2. Аналіз організації господарської діяльності підприємства 20
2.3. Оцінка ефективності організації системи збуту підприємства 25
РОЗДІЛ 3. РОЗРОБКА РЕКОМЕНДАЦІЙ ЩОДО ПОКРАЩЕННЯ ОРГАНІЗАЦІЇ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПРАТ «ГРЕТА» 32
3.1. Формування організації збутової політики підприємства 32
3.2. Напрями покращення організації управління збутом в ПРАТ «Грета» 37
ВИСНОВКИ 41
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ 44
ДОДАТКИ 48
Сьогодні виробники побутової техніки на зразок ПРАТ «Грета» спрямовують свої сили на вдосконалення обладнання на замовлення, яке дає змогу використовувати його для домашнього та професійного вжитку. Підприємствам галузі, своєю чергою, для успішного функціонування на ринку необхідно своєчасно реагувати на потреби споживачів та оновлювати технологічну базу відповідно до сучасних тенденцій.
Враховуючи основні функції просування товару кожне торговельне підприємство розробляє власну стратегію збуту. При цьому провідним елементом збутової стратегії є організація інформаційного забезпечення, яка на основі маркетингу здійснюється за допомогою створення відповідних інформаційних потоків вторинних і первинних даних, отриманих як з внутрішніх, так і з зовнішніх джерел інформації [21].
Другим важливим елементом збутової стратегії є організація продажу. Від того, наскільки правильно буде здійснено відбір форм і методів продажу, способів доставки товарів, технології товароруху, чи будуть організовані інформаційно-диспетчерські служби, обчислювальні центри тощо, залежить ефективність функціонування всієї системи управління збутом і розподілом. Тому необхідно в кожному конкретному випадку ретельно підходити до пророблення цього елемента, зважуючи при цьому всі можливі або ті, що відбулися, зміни внутрішнього та зовнішнього середовища [26].
Формування ефективної збутової політики є однією з невід’ємних умов досягнення успіху, тому при розробці потрібно врахувати її динамічний характер, постійне змінне середовище функціонування, нові методи просування та методи управління [27].
Для того, щоб збутова діяльність підприємства була ефективною, необхідно створити таку систему управління, яка б реалізовувала цілі й стратегії збуту, орієнтовані на потреби кінцевого споживача.
З урахуванням сутності збутової діяльності для комерційного підприємства варто говорити про доцільність розуміння під цілями збутової політики саме стратегічної орієнтації (довго- та середньострокової), а під завданнями – тактичної. Їх поділ на економічні та розвитку прямо накладається на класифікацію стратегічних – цілі розвитку та тактичних – економічні завдання [10, с. 123].
Сформуємо зазначене відносно ПРАТ «Грета» за допомогою табл. 3.1.
Таблиця 3.1
Завдання підсистем збутової політики ПРАТ «Грета»
Підсистеми збутової політики Основні завдання, що реалізуються підсистемами
1 2
корпоративне управління формулювання та стратегічний контроль реалізації мети і завдань збутової політики у контексті загально корпоративних місії, філософії, культури, стратегії, функціональних та оперативних стратегій, їхнє взаємоузгодження, встановлення відповідних етичних орієнтирів ринкової поведінки з ключовими стейкхолдерами та ін.
управління цільовим ринком вибір цільового ринку, вироблення заходів щодо управління основними процесами на ньому (вибір та позиціонування, сегментація, утримання і збільшення ринкової долі, виявлення тенденцій подальшого розвитку за обраними сегментами тощо) з урахуванням відповідних обмежень нормативно-правового, техніко-технологічного, соціально-культурного, економічного, екологічного тощо характеру
управління ціновою політикою обґрунтування, розробку, оптимальну зміну чи адаптацію відповідного методичного підходу у ціноутворенні з урахуванням загальної фінансово-економічної політики підприємства, зокрема, політики витрат та доходів, його стратегічних та тактичних завдань, ЖЦ ринку, його структури, товарної політики, динаміки факторного впливу тощо
управління товарною політикою ідентифікація ключових характеристик товару і можливостей його застосування для забезпечення досягнення короткострокових комерційних завдань, середньо- і довгострокових цілей розвитку, застосування комплексу інструментів планування, прогнозування, контролю, аналізу, регулювання товарного асортименту, його якісних та інших параметрів, динаміки, структури із застосуванням результатів НДДКР, ключових параметрів ринкової поведінки, тобто створення, усталення, підвищення його конкурентних переваг
Продовження табл. 3.1
1 2
управління збутовою логістикою реалізація завдань щодо відвантаження, транспортування, складування, руху (постачання), пакування запасів чи товарів тощо, сервісного обслуговування, їх організації, виконання, контр- олю згідно завдань збутової політики
управління збутовим персоналом формування кількісної і якісної структури кадрів у системі управління збутовою політикою і діяльністю, відслідковування динаміки руху персоналу, підтримку належного рівня кваліфіка- ційних та інших характеристик, їх нарощення, розробку системи мотивації, контролю і аналізу та реалізацію інших кадрових функцій по відношенню до збутового персоналу
управління юридичним супроводом збутової політики інституціональна підтримка реалізації усіх функцій збутової політики, зокрема: розроблення типових форм договорів, участь у внесені нових положень до них, надання необхідного консультування, участь у судовому та досудовому вирішенні спірних питань, у процесі виявлених порушень, роботи зі зверненнями, скаргами, підтримка у проведенні торгівельних операцій, аудиту тощо
управління комунікаційними потоками створення оптимальної з позицій структури підприємства, розміру та його потужностей системи формальних і неформальних комунікацій, їх належної підтримки та обслуговування, вироблення правил щодо типових форм, норм, принципів та інструментів зовнішніх і внутрішніх комунікацій
управління обліково-аналі- тичним забезпе- ченням збутової політики формування, підтримку, відповідний програмно-інформаційних супровід організації усіх процесів щодо руху інформації, умов та способів його здійснення, її накопичення, обробки та структурування, архівування, зберігання, а також обліку та оцінювання витрат і результатів реалізації збутової політики, відображення відповідних фактів з метою прийняття раціональних управлінських рішень на основі сформованої і відпрацьованої системи документообігу, форм звітності, єдиної мережі основного та додаткового інформаційного забезпечення тощо
управління збутовими ризиами і змінами оптимальне застосування реактивного та проактивного управління збутовою політикою шляхом поєднання традиційних способів (за результатами) виявлення несприятливих факторів, ситуацій і їх наслідків, що можуть ускладнити досягнення поставлених мети та завдань, задіяння необхідних механізмів управління ними, а також формування, акумуляцію, використання та розвиток збутового потенціалу із застосуванням засобів впливу на середовище функціонування комерційного підприємства та превентивного інструментарію до виявлення чинників змін, діагностування напрямку їх впливу та запровадження або ініціювання тих з них, що здатні збільшувати величину збутового та загалом економічного потенціалу з рахуванням взаємоузгодження, вимог та результатів функціонування усіх інших підсистем системи збутової політики як основи реалізації і оптимального узгодження її стратегічної мети та тактичних завдань
Реалізація завдань, що лежать в основі підвищення результативності збутової політики як основи досягнення її ключової мети, базується з урахуванням вищевикладених положень, у поєднанні методологічних та методичних положень концепцій менеджмент-маркетингу, логістики, стейкхолдерів, проактивного управління.
Зокрема підвищення результативності збутової політики на основі застосування концепції стейкхолдерів вимагає: включення у процес управління нею найбільш впливових заінтересованих сторін комерційного підприємства на основі ідентифікації інструментарію та каналів комунікації з ними, реалізації відповідних практик на засадах співучасті, співвідповідальності, спільності цілей (коаліції) на довгострокових засадах, відпрацювання інструментів партнерського контролю, взаємоузгодження вимог одне до одного і правил та принципів їх дотримання [18].
Логістична концепція буде забезпечувати високі показники за результатами реалізації збутової політики у тому випадку, якщо буде розроблено і імплементовано принципи, критерії, інструменти взаємодії служб логістики, маркетингу, збуту, юридичного супроводу та інших підрозділів комерційного підприємства з основними партнерами і споживачами, іншими учасниками відносин, що стосуються логістичної підтримки реалізації збутової політики як на вході, так і на виході ланцюга цінностей підприємства.
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ
1. Положення (стандарт) бухгалтерського обліку 16 «Витрати» [Електронний ресурс] // Затверджене наказом Міністерства фінансів. – 1999. - Режим доступу до ресурсу: http://zakon2.rada.gov.ua/laws/show/z0288-00.
2. Абрамович І.А. Методичні підходи оцінки ефективності збутової діяльності переробних підприємств / І.А. Абрамович // Агросвіт. – 2014. - №4. – С. 25-28
3. Брух О.О. Теоретичні проблеми збуту продукції сільського господарства // Вісник Харківського національного технічного університету сільського господарства ім. П. Василенка: [зб. наук. пр.] / Вип. 112 : Економічні науки. - Х. : ХНТУСГ. - 2011. - С. 140-145.
4. Герцик В.А. Управління розподілом продукції підприємства : [монографія] / В.А. Герцик. – Луганськ : СНУ, 2011. – 239 с.
5. Гоголь Г.П. Сутність збутової діяльності машинобудівних підприємств / Г.П. Гоголь // Науковий вісник НЛТУ України. – 2010. – Вип. 20.7 – С.148-153
6. Гнилянська Л.Й. Організація збутової діяльності підприємства [Електронний ресурс] / Л.Й. Гнилянська. – Режим доступу до ресурсу: http://ena.lp.edu.ua/bitstream/ntb/27455/1/009-016-017.pdf
7. Дубівка Д.В. Поняття «збут» в системі управління підприємством / Д.В. Дубівка // Економіка та держава. – 2013. - №2. – С. 93-96
8. Завадський Й.С. Менеджмент: Management.— Т. 1.— К.: Українсько-фінський інститут менеджменту і бізнесу, 1997.— 543 с
9. Заволович І.В. Теоретичні засади збутової діяльності [Електронний ресурс] / І.В. Заволович. – Режим доступу: http://intkonf.org/zavolovich-iv-teoretichni-zasadi-zbutovoyi-diyalnosti/
10. Кавтиш О.П. Напрями підвищення результативності збутової політики комерційних підприємств у сучасних умовах / О.П. Кавтиш // Економіка та управління підприємствами. – 2016. – Вип. 12-1. – С. 121-127
11. Кардаш В. Я. Маркетингова товарна політика / В.Я. Кардаш — К.: КНЕУ 2001. — 240 с
12. Красноруцький О.О. Системи управління збутовою діяльністю аграрних підприємств: стратегія, механізми, інструмента- рій : [монографія] / О.О. Красноруцький. – Херсон : Грінь, 2012. – 347 с.
13. Котлер Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер ; пер. с англ. – новое изд-е. – М. : Вильямс, 2002. – 643 с.
14. Костенко Д.С. Теоретичні засади збутової діяльності підприємства [Електронний ресурс] / Д.С. Костенко. – Режим доступу до ресурсу: http://repository.hneu.edu.ua/jspui/bitstream/123456789/5204/1/%D0%9A%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%BD%D0%BA%D0%BE%20%D0%94.%20%D0%A1.%20%D0%A2%D0%B5%D0%BE%D1%80%D0%B5%D1%82%D0%B8%D1%87%D0%BD%D1%96%20%D0%B7%D0%B0%D1%81%D0%B0%D0%B4%D0%B8%20%D0%B7%D0%B1%D1%83%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D1%97%20%D0%B4%D1%96%D1%8F%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%96%20%D0%BF%D1%96%D0%B4%D0%BF%D1%80%D0%B8%D1%94%D0%BC%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B0.pdf
15. Кутрань В. Особливості вдосконалення збутової діяльності підприємства [Електронний ресурс] / В. Кутрань. – Режим доступу: https://core.ac.uk/download/pdf/131435049.pdf
16. Лебедєва Ю.Є. Удосконалення збутової політики підприємства / Ю.Є. Лебедєва // Східна Європа: економіка, бізнес та управління. – 2016. – Вип. 4 (04). – С. 155-158
17. Лепьохін О.В. Маркетингова політика стимулювання збуту продукції / Проблеми теорії та методології бухгалтерського обліку, контролю і аналізу – 2011 – С. 194.
18. Музичка Є.О. Оцінка ефективності управління збутовою діяльністю туристичних підприємств [Електронний ресурс] / Є.О. Музичка. – Режим доступу: http://soskin.info/userfiles/file/2013/11-12%202013%20EX/11-12(2)/Muzychka.pdf
19. Надтока Т.Б. Удосконалення збутової політики підприємства коксохімічної промисловості в умовах вступу до СОТ на основі соціального підходу / Т.Б. Надтока // Вісник Хмельницького національного університету. Економічні науки. - 2009, № 5, T. 3. – С. 98 – 102.
20. Нестеренко С.С. Сутність збуту в системі маркетингу підприємства / С.С. Нестеренко, І.Ю. Кутліна // International Scientific and Practical Conference “WORLD SCIENCE”. – 2016. - №1(5). – С. 76-79
21. Огієнко С.О. Питання маркетингу та збутової діяльності на підприємстві [Електронний ресурс]/ С.О. Огієнко. – Режим доступу: file:///C:/Users/%D0%9B%D0%B5%D0%BD%D0%B0/Downloads/piprp_2013_2_15.pdf
22. Саннікова С.Ф. Аналіз збутової діяльності підприємства на основі оцінки ефективності витрат на збут / С. Ф. Саннікова, М. В. Іванова // Економічний простір. - 2017. - №117. – С. 192-203
23. Старостіна А. О. Промисловий маркетинг: Теорія, світовий досвід, українська практика: Підручник / А. О. Старостіна, А. О. Длігач, В. А. Кравченко. – Київ: Знання, 2015. – 764 с.
24. Терент'єва Н.В. Управління збутовою діяльністю в системі управління підприємством / Н.В. Терент'єва // Ефективна економіка. – 2016. - №2. – С. 56-68
25. Тисячук І.О. Організація ефективної збутової діяльності підприємства [Електронний ресурс] / І.О. Тисячук. – Режим доступу до ресурсу: http://www.rusnauka.com/14_KPSN_2016/Economics/6_211515.doc.htm
26. Трушкіна Н.В. Удосконаленя організації збутової діяльності вугледобувних підприємств з урахуванням нестабільності попиту на вугілля / Н.В. Трушкіна. – Економіка промисловості. – 2015. - №2(70). – С. 120-129
27. Удод О.В. Вдосконалення збутової політики [Електронний ресурс] / О.В. Удод. – Режим доступу: http://ela.kpi.ua/bitstream/123456789/12279/1/2011_3_12_Udod.pdf
28. Федорович Р.В. Аналіз в управлінні збутовою політикою підприємства [Електронний ресурс]. – Режим доступу: http://elartu.tntu.edu.ua/bitstream/lib/21035/2/TRM_2017_Fedorovich_R_V-Analiz_v_upravlinni_234-249.pdf
29. Халіна В.Ю. Місце системи збуту в маркетинговій діяльності підприємства / В.Ю. Халіна, Г.Ю. Корсунський // Молодий вчений – 2017. - № 4 (44.4). – С. 116-119
ВСТУП
Актуальність теми дослідження. Важливим питанням ведення господарської діяльності підприємствами України є можливість використання узагальнених підходів до управління збутовою діяльністю підприємства, стимулювання збуту продукції певної галузі та розвитку ділової активності окремого регіону. За таких умов формування механізму управління збутовою діяльністю набуває особливої актуальності та важливості.
Оптимізація виробничих процесів давно не є новою темою, однак оптимізація управлінських функцій збуту продукції та формування єдиного механізму управління збутовою діяльністю потребують наукового дослідження та всебічного обґрунтування.
Серед причин, що обумовлюють зростання значущості збутової діяльності, слід назвати такі: переміщення ключових управлінських рішень у збутові ланки, підвищення значення маркетингових методів конкуренції в боротьбі за покупця, раціоналізація збутових процесів, проблеми ефективного функціонування підприємств у довгостроковій перспективі.
Аналіз останніх досліджень. Останнім часом опубліковано чимало наукових праць, присвячених теоретичним і методичним аспектам формування та реалізації збутової політики на підприємствах. Теоретичні розробки цієї проблеми містяться у працях багатьох зарубіжних вчених: І. Ансоффа, Ф. Котлера, Г. Дж. Болта, Е. Майера, Дж. Еванса, М. Портера, Б. Карлофа та ін.. Серед вітчизняних науковців слід виділити таких, як Б. А. Анікін, О. Е. Бурживалова, C. Є. Хрупович, В. Г. Герасимчук, А. В. Балабаниць, В. Я. Заруба, Ю. Б. Іванов, В. Я. Кардаш, О. В. Кривешко, Ю. М. Неруш, О. А. Новікова, та ін.
Об’єктом роботи є вивчення основних особливостей господарювання ПРАТ «Грета».
Предметом дослідження є організація збутової діяльності ПРАТ «Грета».
Метою роботи є вивчення теоретико-методологічні засади організації збутової діяльності ПРАТ «Грета»
Досягненню поставленої мети передує виконання наступного ряду завдань:
- Визначення сутності та видів системи збуту;
- Встановлення взаємозв’язку маркетингу та процесу організації збутової діяльності;
- Проведення аналізу господарської діяльності ПРАТ «Грета»;
- Характеристика основних особливостей організації збутової діяльності ПРАТ «Грета»;
- Окреслення перспективних особливостей формування організації збуту ПРАТ «Грета»;
- Характеристика основних напрямків вдосконалення процесу у правління збутовою діяльністю ПРАТ «Грета».
Інформаційною базою дослідження виступають: підручники, посібники, статті, монографії.
ВИСНОВКИ
На основі проведеного дослідження, варто зробити наступні узагальнюючі висновки:
Перш за все, варто відзначити, що проведений аналіз праць учених дозволяє констатувати, що сучасна наукова думка пропонує декілька підходів до дефініції «збутова діяльність підприємства»: одні ототожнюють її з поняттями «розподіл», «товарорух» або «збут»; інші розглядають як продаж або як заключну стадія господарської діяльності підприємства, або взагалі трактують дуже широко й, фактично, розкривають через процес управління збутовою діяльністю.
Збутова діяльність грунтується на досягненні умов отримання максимального прибутку та швидкої реалізації виготовлених товарів, що вимагає загальних методичних основ у процесі організації збутової діяльності.Тому, надто важливим є планування збутової діяльності, де на першому етапі на основі планових показників виробництва визначаються обсяги потреб в ресурсах і їх основні постачальники.
За результатами проведеного аналізу сутності поняття «система збуту» можна зробити наступні висновки: по-перше, вітчизняними та закордонними вченими приділяється відповідна увага теорії розвитку маркетингу, проте відповідного значення, власне, збутовій діяльності як необхідного комплексу управлінських рішень та організаторських дій не приділено; по-друге, необхідно більш детальне вивчення збутової діяльності, особливо науково ємних підприємств з метою визначення впливу результатів інноваційної діяльності та географії продажів; по-третє, необхідно сформувати певний механізм формування стратегії розвитку підприємств, ураховуючи ключові управлінські рішення з організації збутової діяльності.
У другому розділі роботи проведено аналіз організації збутової діяльності підприємства ПРАТ «Грета».
Зважаючи на тривалу історію господарювання (з 1943 року) в роботі проаналізовано господарську та збутову діяльність за останні три роки 2015-2017 р.р.
Ключовим фактором проведеного аналізу господарської діяльності ПРАТ «Грета» став той факт, що станом на 2015 р. підприємство отримало негативний фінансовий результат у вигляді збитку (-15736 тис. грн.). Зважаючи на те, що підприємство є досить популярним серед споживачів як вітчизняних, так і зарубіжних управлінським апаратом підприємства було прийнято рішення про повну модернізацію виробничо-збутової діяльності.
Відтак, в частині виробництва ПРАТ «Грета» було:
- Модернізовано асортиментний ряд;
- Оновлено спеціалізовані пропозиції;
- Збільшення обсяги партійного виробництва.
Зазначені дії призвели до зростання обсягів виробництва із 148307 тис. шт. у 2015 р. до 189786 тис. шт. у 2017 р.
Паралельно зростанням обсягів виробництва відбулось і зростання обсягів реалізації із 137944 тис. шт. до 189685 тис. шт.
Про цільовий підхід на належне налагодження збутової політики ПРАТ «Грета» свідчить підвищення рівня рентабельності виробленої підприємством продукції в динаміці досліджуваного періоду.
Окрім того, позитивний вплив на кінцевий результат спричинило не лише підвищення рівнів виробництва та реалізації готової продукції ПРАТ «Грета» але й вдосконалення каналів збуту (експортних операцій).
В результаті комплексного дослідження збутової діяльності ПРАТ «Грета» відмічено її належну організацію та необхідність помірного методологічного коригування.
У зв’язку з цим у третьому розділі даної роботи висвітлено наступні пропозиції:
1. В частині цілісної збутової політики розроблено та деталізовано перелік завдань збутової підсистеми ПРАТ «Грета» в розрізі індивідуальних управлінських складових. Такий захід дасть змогу максимально оптимізувати організаційну складову збутової системи та посилити контроль за її ефективністю.
2. В частині самої системи збуту:
- аналіз ефективності існуючої стратегії збуту;
- на основі виявлення сильних та слабких сторін збутової діяльності треба розробити стратегічні рішення, спрямовані на створення більш ефективної збутової політики;
- розробити програму управління клієнтським активом (стратегічними клієнтами). Стратегічний клієнт – це позначена кількість клієнтів, на яких приходиться бюджетовизначаюча частка доходу (прибутку підприємства). Розробкою цієї програми повинен займатися не відділ збуту, а спеціально створена структурна група, яка повинна включати осіб, які представляють усі управлінські ланки та підрозділи підприємства.
Врахування зазначених пропозицій дасть змогу значно оптимізувати систему збуту ПРАТ «Грета» та розширити межі власної частки на рину збуту.
